MEDDIC in Zoho CRM: Wie wir die Methode zur Sales-Qualifizierung umgesetzt haben

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Worum es bei MEDDIC geht

Die Idee hinter MEDDIC

Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen.

Dieser viel zitierte, geflügelte Satz beschreibt die Situation im Vertrieb ganz gut. Vertriebsprozesse sind langwierig, stecken voller Eventualitäten und der Weg zum Projekterfolg ist aufwendig. Genau an dieser Stelle setzt MEDDIC an. MEDDIC ist eine Methode, welche sich mit der Entscheidungsfindung in Projekten beschäftigt. Sie bietet ein Framework, um Entscheidungen im Unternehmen zu beeinflussen und diese mit Messpunkten zu untermauern. Mit MEDDIC ist es v.a. in komplexeren Vertriebsprojekten einfacher, den Erfolg auf einen Abschluss zu prognostizieren bzw. Verschiebungen zu erkennen.

Bei MEDDIC stehen weniger einzelne Faktoren eines Projekts im Fokus, als vielmehr das große Ganze. Ein Vertriebler braucht jede relevante Information auf einen Blick, um effizient und schnell handeln zu können. Besonders wichtig sind die Menschen, die beim Kunden im Vertriebsprozess involviert sind: Wer promotet das Projekt intern? Wer hat das Budget? Wer unterschreibt? Oder wer stört den Prozess sogar? Und: Wenn der Fortschritt im MEDDIC-Projekt stockt und wesentliche Faktoren nicht positiv erfüllt werden können, dann ist dies ein gutes Indiz dafür, dass die angebotene Lösung nicht geeignet ist und weitere Sales-Aufwände vermieten werden sollten.

MEDDIC ist somit ein systematisches Vorgehen, welches auf Fakten basierend die Effizienz in Vertriebsprojekten steigert und bessere Möglichkeiten der Sales-Qualifizierung und -Steuerung bietet.

Wofür "MEDDIC" steht

"MEDDIC" ist ein Akronym und steht für die Dimensionen, anhand welcher in einer MEDDIC-Opportunity vorgegangen wird.

M Metrics Wie wird der Erfolg der Lösung gemessen? Wie lassen sich die wirtschaftlichen Folgen quantifizieren?
E Economic Buyer Wer ist der Entscheidungsträger für das Projekt? Wer unterschreibt? Wer stellt das Budget?
DC Decision Criteria Wie lauten die Entscheidungskriterien? Was sind die Use Cases, die von der Lösung betroffen sind?
DP Decision Process Wie läuft der Prozess der Entscheidung? Welche Personen sind daran beteiligt?
I Identify Pain Welches Problem wird durch die Lösung behoben? Welche Faktoren sind dafür verantwortlich?
C Champion Wer ist der Fürsprecher für die Lösung? Welche Vorteile hat er und was verspricht er sich davon?

Der Nutzen von MEDDIC

MEDDIC sorgt dafür, dass Opportunities effizienter abgearbeitet und nachgehalten werden können. Folgende Faktoren zeichnen MEDDIC aus:

  • Nachvollziehbarkeit des Qualifizierungs-Levels und des Fortschritts
  • Verbesserung der Genauigkeit des Sales-Forecasts
  • Bessere Selbst-Reflexion des Vertrieblers auf die Opportunity
  • Vorgegebene Strukturen bestimmen die nächsten Schritte
  • Reduktion von Kosten durch Erkennung schlechter Opportunities

MEDDIC mit Zoho CRM

Unsere Anspruch an uns selbst war es, MEDDIC in Zoho CRM möglichst nah am Standard umzusetzen, um Aufwände zu reduzieren und die Releasefähigkeit zu bewahren. Weiterhin sollen MEDDIC-Deals neben den Standard-Deals koexistieren können.

Folgende Faktoren haben wir in unsere Implementierung eingearbeitet:

  • Haekchen

    Die Deal-Informationen werden auf das Notwendigste reduziert, der Fokus liegt auf den MEDDIC-Komponenten

  • Haekchen

    Es wird eine Möglichkeit geschaffen, die identifizierten Personen im Deal zu benennen

  • Haekchen

    Das Management eines Deals erfolgt auf Basis eines vordefinierten Satzes an Tasks

  • Haekchen

    Die Tasks erhalten alle einen Anteil am Gesamtergebnis, welcher in die Berechnung einbezogen wird

  • Haekchen

    Das Gesamtergebnis ist über einen längeren Zeitraum nachvollziehbar und wird historisiert

  • Haekchen

    Der Fortschritt eines MEDDIC-Deals wird über ein Dashboard visualisiert, welches in den Deal eingearbeitet wird

In den folgenden Kapiteln beschreiben (und zeigen) wir Ihnen, wie wir MEDDIC konkret in Zoho CRM umgesetzt haben.

Reduzierte Oberfläche

Unserer Erfahrung nach sind die CRM-Oberflächen für das Opportunity-Management mitunter sehr umfangreich, da viele Informationen und (Kenn-) Zahlen erfasst werden müssen. Da das Nachhalten von Informationen und Fakten in MEDDIC anhand vordefinierter Funktionen umgesetzt ist, können viele Felder der Opportunity-Ansicht entfallen. Dies reduziert die Komplexität, ist effizienter bei der Bearbeitung und schöner anzusehen.

Kontakt-Rollen

Ein wesentlicher Faktor von MEDDIC ist die Pflege des Netzwerks beim Kunden - das Kennen derjenigen, die das Vorhaben supporten, eher bremsen, das Budget haben oder den Signoff geben, ist essentiell. Hierfür eigenen sich die Kontakt-Rollen in Zoho CRM sehr gut. Diese können einfach auf die eigenen Bedürfnisse angepasst werden.

Standard-Aktivitäten

Neben der notwendigen Flexibilität lebt MEDDIC von einem gesunden Grad an Standardisierung. Für eine realistische Einschätzung einer Opportunity ist es wichtig, dass ein vorgegebener Satz an Aktivitäten nachgehalten wird. Dies erfolgt bei unserer Lösung komplett automatisiert: Die Aktivitäten werden automatisch erzeugt und von den herkömmlichen Aktivitäten abgetrennt. Zusätzlich wird der Status der Aktivitäten dazu verwendet, um den MEDDIC-Score zu berechnen.

Fortschritts-Historie

Kontinuierlicher Fortschritt ist für den Abschluss einer Opportunity sehr wichtig. Um dies zu gewährleisten, haben wir in Zoho eine MEDDIC-Historie implementiert. Diese dokumentiert auf Tagesbasis den Fortschritt der MEDDIC-Opportunity und dient somit als Basis für die Auswertung des Fortschritts.

PS: Wenn man das Thema weiterdenkt, dann lassen sich (z.B. per Zoho Analytics) wertvolle Rückschlüsse auf die Effizienz des eigenen MEDDIC-Modells ziehen und Potenzial für Verbesserung herausfinden.

Vollständige Übersicht

Das MEDDIC-Dashboard ist das Herzstück unserer MEDDIC-Implementierung. Während wir - siehe oben - die Komplexität der Opportunity-Anzeige reduziert haben, stellen wir über das Dashboard wieder Transparenz her:

  • Wie sind Gesamtfortschritt und Gesamtdauer der Opportunity?
  • Wie ist der Reifegrad der einzelnen MEDDIC-Komponenten?
  • Wie lautet der Fortschritt über die letzten X Tage?

Ein besonderes Plus sind Zusatzinformationen aus den MEDDIC-Komponenten, die auf den ersten Blick ersichtlich sein sollen (z.B. ein besonderes Event oder das Verhältnis zum Champion).

MEDDIC - bei Ihnen im Unternehmen?

Was MEDDIC bei Ihnen bewirken kann

MEDDIC ist ein Rahmenwerk, welches auf Ihren Sales-Prozess abgebildet werden kann. Es sorgt dafür, dass Opportunities besser abgearbeitet werden können, dass faule Opportunities erkannt werden und dass die Abschluss-Prognose genauer ist: sich lieber auf gute Opportunities konzentrieren, als Karteileichen in der Sales-Pipeline mitzuschleifen.

MEDDIC lebt davon, dass das Angebot zur Nachfrage passt und dass passende Informationen für den Vertrieb gesammelt werden - Sales-Tricks für einen schnellen aber nicht nachhaltigen Abschluss werden vermieden. Zusätzlich erzeugt eine MEDDIC-Opportunity Wissen über den Kunden, das sie mit herkömmlicher Methode vielleicht nicht erlangt hätten.

Unser Vorgehen und unsere Leistungen

Wir bieten folgende Leistungen rund um MEDDIC an, aus denen Sie flexibel auswählen können.

Demo Wir zeigen Ihnen am System, wie wir MEDDIC in Zoho umgesetzt haben
Bestandsaufnahme Wir sehen uns an, wie der Sales-Prozess aktuell in Ihrem CRM umgesetzt ist
Strategie und Ziele Wir legen zusammen mit Ihnen fest, wie MEDDIC eingesetzt werden soll und was die Ziele sind
Agile Konzeption Wir legen in User Stories fest, wie der Standard adaptiert werden muss, damit er für Sie passt
Umsetzung Wir setzen MEDDIC anhand der User Stories in Ihrem CRM-System um und testen mit Ihnen gemeinsam
Rollout Wir erstellen Trainingsmaterial, schulen Ihre Mitarbeiter und erstellen ein Q&A-Handbuch

Wir begleiten Sie durch den kompletten Prozess: Von der Demo und den ersten Ideen für Ihr Unternehmen, über Zielbild und Konzeption, bis hin zur Steuerung der Umsetzung. Und sollten Sie sich für Zoho CRM entscheiden bzw. Zoho sogar schon im Einsatz haben, haben wir eine standardisierte Lösung für Sie, die an Ihre Bedürfnisse angepasst werden kann.

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